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La relación entre la propuesta de valor y los objetivos de ventas (Parte I)

Una de las claves en la estrategia comercial es tener una propuesta de valor adecuada y “suficiente” para poder alcanzar los objetivos de venta sin demasiada pelea.

Definimos el valor percibido por un cliente como la diferencia que hay entre la evaluación que realiza el cliente acerca de todos los beneficios de una oferta y las alternativas percibidas.

La fórmula que propongo para plasmar el valor recibido es la realizada por Philip Kotler. En el numerador encontramos el beneficio total percibido que es el resultado de la suma de los beneficios económicos, funcionales y psicológicos. En cambio, en el denominador tenemos el coste total para el cliente que es el conjunto de costes que espera incurrir incluido los costos monetarios, de tiempo, energía y psicológicos.

Si un cliente tiene que decidir entre dos ofertas de valor V1 y V2, optará por V1 si la relación V1:V2 es mayor que uno; elegirá la opción V2 si la relación es menor que uno; y le será indiferente si es igual a uno.

Es responsabilidad de los directivos de la organización, principalmente de la Dirección General junto con la Dirección Comercial-Marketing, construir y mantener una propuesta de valor que sea suficiente para conseguir los objetivos de la empresa en el corto y medio plazo (ampliaremos información sobre este último aspecto en el siguiente post).

Como ya he comentado al inicio del post, se trata de un aspecto fundamental para alcanzar los objetivos de venta de vuestra compañía.

Varias preguntas sobre las que reflexionar:

1. ¿Tenemos claro la propuesta de valor con la que salimos a competir?
2. ¿En qué puntos podría avanzar para incrementar el valor?
3. Lo más habitual es trabajar principalmente sobre los dos primeros ítems de la ecuación producto y precio. ¿podemos hacer algo sobre los demás?

Autor: Pablo Aguilar

Socio director

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Cambian los clientes, debemos adaptar el proceso comercial

La llegada de Internet a la sociedad ha cambiado la forma de relacionarse las personas con las empresas. Antes de su consolidación, los clientes actuaban como sujetos pasivos donde sólo recibían los mensajes a través de las ferias, revistas especializadas, catálogos, etc. Por lo tanto, la forma de participación era limitada, las empresas generaban su contenido y los consumidores lo recibían.

Hoy en día, la realidad ha cambiado completamente con la figura del nuevo cliente. En la actual situación, el cliente ya no se conforma con recibir la información de las empresas, sino que desea y quiere participar dando su opinión sobre el servicio o producto, es decir, el formato tradicional de venta no funciona por sí solo.

Este nuevo actor encaja a la perfección en la denominada “Generación Y”, no buscan simplemente productos de consumo sino que aspiran a conseguir un conjunto de valores (libertad, conocimiento y expresión creativa). Cada vez más la mencionada generación está llegando a puestos de decisión en la industria con una costumbre ascendente a los nuevos procesos de compra. Por lo tanto, resulta imprescindible incluir una nueva metodología para posicionar nuestra empresa en el mercado objetivo.

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Pero, ¿cómo desarrollamos ese posicionamiento? ¿Qué necesitamos para construir esa identidad de marca o empresa?

1. Comprender que vivimos en un mundo dominado por las marcas
2. Aprovechar cada oportunidad para posicionar a la empresa en la mente del consumidor
3. Comunicar, una y otra vez, la idea de una marca sólida y fuerte
4. Demostrar la ventaja que competitiva que tenemos respecto a nuestra competencia
5. Comprender al cliente construyendo la marca en función de sus preferencias, sueños, estilo de vida, etc.
6. Utilizar la identidad de marca para crear imágenes sensoriales con el fin de atraer y retener clientes.

Lógicamente, el posicionamiento que hagamos de nuestra marca deberá ir acorde al servicio o producto que ofrecemos como empresa. Debido a la nueva figura del cliente mencionado anteriormente, tiene especial importancia este hecho debido a su naturalidad de compartir su opinión en el mundo digital. Un cliente desilusionado ya no afecta solamente a su entorno más cercano, sino que puede compartir su opinión con el resto del mundo.

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Fuente foto «generaciones»: Diagnóstico y acción

Autora: Yeli Jiménez, Dpto Comercial y Marketing.

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Necesito crecer un tanto por ciento en mi facturación, ¿cómo lo consigo?

Muy bien, se trata de una decisión importante. Pero ahora, ¿qué debo hacer? En muchas empresas nos encontramos con esta situación: Objetivos de crecimiento numérico pero sin una estrategia definida para ello. Tenemos o queremos crecer, ¡perfecto! Vamos a pensar cómo. Ahí es donde Évolo Consultores ayuda a sus clientes.

Los recursos suelen ser los que son, normalmente limitados. Entonces, ¿qué nos queda? Apuntar bien el tiro al mercado, hacia aquellos esfuerzos que tienen mayor probabilidad de éxito y de retorno económico.

Desde Évolo Consultores ayudamos a las empresas a definir una nueva estrategia en base a los nuevos objetivos marcados por el plan estratégico.

¿Qué tipo de reflexiones solemos plantear?

Análisis de su mercado real. ¿Analizamos el mercado global o sólo la parte de la cual recibimos pedidos? ¿Somos proactivos hacia el mercado o somos reactivos? Igual nuestros esfuerzos se están centrando en donde nuestro retorno no es el más competitivo.

Analizar la propuesta de valor. ¿Sabemos realmente cuál es nuestra gran diferencia con nuestros competidores? ¿Dónde somos fuertes?

Estudio sobre el margen de los productos. ¿Conocemos en profundidad cuál es el margen de ganancias en nuestra empresa? ¿Podemos mejorarlo?

Recursos internos. ¿Con qué recursos cuento para atacar el mercado y conseguir mi objetivo?

Establecer un plan de ventas. ¿Tenemos una estrategia de ventas clara y uniforme? ¿Todos nuestros empleados la conocen? ¿Conocemos bien a nuestros clientes/distribuidores/agentes/ cuentas que tengo que tocar por ser clave?

Dinamización de las redes comerciales y los propios agentes. ¿Nos retornan la información requerida sobre su mercado? ¿Están alineados con la estrategia de nuestra empresa? ¿Reciben suficiente apoyo para ello? ¿Son los mejores?

Habilidades del equipo comercial. ¿Seguimos formando a nuestros trabajadores? ¿Qué aspectos en la efectividad del equipo comercial puedo mejorar? ¿En la organización del área?

Los puntos expuestos tan solo son unos ejemplos de las reflexiones que llevamos a cabo con nuestros clientes para alcanzar ese objetivo deseado. Merece especial importancia definir una estrategia mano a mano con el cliente y que se adapte al día a día de la empresa. Gracias a una profunda reflexión y a nuestra experiencia podremos ayudar a tu empresa a lograr el éxito en un mercado tan competitivo.

Autora: Inés de la Peña, consultora de Évolo Consultores

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¿Qué es realmente el liderazgo?

El liderazgo es uno de los aspectos clave para toda persona que en su puesto tiene la responsabilidad de dirigir personas y negocio. Existen una multitud de formas de entender y poner en práctica el Liderazgo. Veamos algunas de ellas:

1. Para muchos “Liderar” es conseguir que la empresa sea lo más eficiente posible a la hora de utilizar sus recursos. Todos los jefes somos responsables de mejorar día tras día la eficiencia de nuestra organización/departamento/turno. O visto desde el área comercial mercado/país/zona/cuenta… En este caso “Liderar” tiene que ver con definir procesos y procedimientos que mejoren la eficiencia y asegurar que la gente lo cumpla.

Sin embargo, hay que ser conscientes que siendo sólo eficientes no garantizamos la continuidad de la empresa. Por ejemplo, la empresa americana Kodak podía ser muy eficiente confeccionando carretes para las cámaras de fotos, pero no con ello garantizaba la continuidad de la empresa a medio o largo plazo.

2. La eficacia, si bien es necesaria, no es condición suficiente para el éxito. El líder debe promover lo que realmente beneficia más a la organización y al valor añadido que ofrece al mercado. Debemos saber utilizar nuestra eficacia para generar nuevas oportunidades de crecimiento/rentabilidad.

Peter Drucker, considerado el mayor filósofo del management del siglo XX, denominaba esta realidad como “poder eficaz”. Es decir, un líder realiza aquello que es más ventajoso para la organización priorizando lo que aporta más valor a la empresa.

“La eficacia es una disciplina que puede aprenderse y debe conquistarse”, afirmaba Drucker.

3. La tercera definición tiene que ver con que un líder es el responsable de garantizar la continuidad de la empresa a medio y largo plazo. Un líder debe aportar visión a su equipo. Tenemos la obligación de gestionar el cambio con el objetivo de asegurar la adaptación a las necesidades del futuro y anticipar hacia dónde debe ir la organización. Pero no basta con adaptarse a ese cambio, sino que hay que preverlo, estimularlo y, en algunas situaciones, hasta provocarlo. Desde Évolo Consultores nosotros secundamos con rotundidad este último tipo de liderazgo. Tiene que ver con lo que denominanos “Liderazgo Estratégico

Como he comentado al inicio del post, hay mucha teoría escrita sobre el liderazgo. Si tuviera que escoger una definición sobre la figura del líder me quedaría con la siguiente: “Un líder es aquel que hace lo que debe hacer. Es el que tiene la capacidad de acometer los cambios que son necesarios, el que se atreve a romper la estabilidad para garantizar el futuro”.

Entendemos que cada “Jefe” independientemente de su puesto debe incluir los tres tipos de liderazgo. Invitamos a hacerse dos preguntas:

a. ¿En mi puesto aplico los tres tipos de liderazgo?
b. ¿La distribución del % es la que necesita la organización y lo que se espera de mi puesto?

Autor: Pablo Aguilar, socio director de Évolo Consultores