, ,

Cambian los clientes, debemos adaptar el proceso comercial

La llegada de Internet a la sociedad ha cambiado la forma de relacionarse las personas con las empresas. Antes de su consolidación, los clientes actuaban como sujetos pasivos donde sólo recibían los mensajes a través de las ferias, revistas especializadas, catálogos, etc. Por lo tanto, la forma de participación era limitada, las empresas generaban su contenido y los consumidores lo recibían.

Hoy en día, la realidad ha cambiado completamente con la figura del nuevo cliente. En la actual situación, el cliente ya no se conforma con recibir la información de las empresas, sino que desea y quiere participar dando su opinión sobre el servicio o producto, es decir, el formato tradicional de venta no funciona por sí solo.

Este nuevo actor encaja a la perfección en la denominada “Generación Y”, no buscan simplemente productos de consumo sino que aspiran a conseguir un conjunto de valores (libertad, conocimiento y expresión creativa). Cada vez más la mencionada generación está llegando a puestos de decisión en la industria con una costumbre ascendente a los nuevos procesos de compra. Por lo tanto, resulta imprescindible incluir una nueva metodología para posicionar nuestra empresa en el mercado objetivo.

grupos_interes_post_marca_posiconamiento_proceso_comercial

Pero, ¿cómo desarrollamos ese posicionamiento? ¿Qué necesitamos para construir esa identidad de marca o empresa?

1. Comprender que vivimos en un mundo dominado por las marcas
2. Aprovechar cada oportunidad para posicionar a la empresa en la mente del consumidor
3. Comunicar, una y otra vez, la idea de una marca sólida y fuerte
4. Demostrar la ventaja que competitiva que tenemos respecto a nuestra competencia
5. Comprender al cliente construyendo la marca en función de sus preferencias, sueños, estilo de vida, etc.
6. Utilizar la identidad de marca para crear imágenes sensoriales con el fin de atraer y retener clientes.

Lógicamente, el posicionamiento que hagamos de nuestra marca deberá ir acorde al servicio o producto que ofrecemos como empresa. Debido a la nueva figura del cliente mencionado anteriormente, tiene especial importancia este hecho debido a su naturalidad de compartir su opinión en el mundo digital. Un cliente desilusionado ya no afecta solamente a su entorno más cercano, sino que puede compartir su opinión con el resto del mundo.

generacion_x_generacion_y_diferencias_proceso_comerciales_marca_posicionamiento_grupos_interes

Fuente foto “generaciones”: Diagnóstico y acción

Autora: Yeli Jiménez, Dpto Comercial y Marketing.

Síguenos en nuestras redes sociales: