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La frase prohibida que toda organización debe eliminar

Hace poco tiempo tuvimos el placer de visitar las instalaciones de una empresa industrial donde parte del equipo nos hizo una presentación sobre cómo trabajaban. Uno de los puntos fuertes de la compañía era la innovación. Su director comercial le daba mucha importancia a este aspecto y desde su llegada había aportado a la compañía cambios importantes. Además, nos comentó que en la organización tenían prohibida una frase: “siempre se ha hecho así”.

¿Quién no se ha encontrado alguna vez con este argumento? Sea de forma explícita (no muy frecuente) o implícita en los procedimientos de trabajo (mucho más habitual), hay inercias y costumbres muy difíciles de cambiar. Es como si la fuerza del hábito, por sí misma, fuese suficiente para justificar los métodos de trabajo.

Aunque nadie sepa el porqué de muchas de las normas en las organizaciones ni si siguen siendo válidas o si las circunstancias han cambiado, todos colaboran en su cumplimiento. Se justifica argumentando que las normas son necesarias y el trabajo en equipo exige que se respeten. Lo cual es cierto, pero su seguimiento ciego y acrítico no aporta nada positivo. Y por el contrario sí lleva a la pérdida de iniciativa, creatividad y capacidad de innovación.

Con la idea de ejemplificar, desarrollar y explicar esta realidad os voy describir un experimento que se realizó con monos.

Consiste en encerrar varios monos en una jaula de la que cuelgan unos plátanos.

Cada vez que uno de ellos se acerca a cogerlos al resto les mojan con agua fría.

Después de X veces, cada vez que uno de los monos se acerca a los plátanos, el resto se encarga de que no lo consiga para no sufrir el castigo.

Uno a uno los monos son sustituidos por otros diferentes, que sin conocer la causa-efecto de los plátanos y el agua fría, se dirigen seguros hacia el delicioso manjar.

Cada vez que esto ocurre el resto de los monos se encarga de que no los alcance.

Llega un momento en que todos los monos son sustituidos. No queda dentro de la jaula ninguno que haya experimentado directamente el castigo del agua fría al coger los plátanos, pero no es necesario porque todos ellos siguen la misma pauta de no dejar que nadie se acerque a los plátanos.

¿POR QUÉ? Porque es lo que siempre han conocido. ¡Siempre se ha hecho así!

Este sencillo experimento demuestra que podemos creer firmemente en verdades sobre las que no tenemos ningún conocimiento real. Verdades que tal vez en algún momento del pasado, en otras circunstancias tuvieron una razón de ser, pero que hoy, para ti, puede que sólo sean barreras en tu mente inconsciente. Paradigmas mentales. Barreras tan poderosas que ni siquiera eres consciente de que existen, lo que te impide plantearte una alternativa.

¿Y en tu organización? ¿Os habéis planteados nuevas fórmulas de trabajo? ¿Seguís funcionando con una metodología implantada hace décadas? Plantearse nuevas dinámicas de trabajo puede llevar a un futuro éxito importante para la empresa.

Autora: Yeli Jiménez

Dpto. Comercial y Marketing

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Cada persona es única, debemos desarrollar sus puntos fuertes

Cuando dirigimos personas dentro de una organización hay que tener claro que nuestra prioridad número uno es sacar el trabajo adelante. Se trata de algo innegociable. No debemos olvidarnos de que como empresa tenemos que alcanzar una serie de objetivos establecidos y fijados.

Sin embargo, los encargados de liderar grupos de personas dentro de la entidad están obligados a tener una visión más amplia de la actividad y del trato con sus compañeros.

En cada equipo de trabajo tendremos perfiles muy variados que hay que conocer para poder sacar el provecho adecuado. En función de los puntos fuertes de cada empleado, desarrollaremos una serie de aspectos u otros. Pero debemos ser conscientes de que todos son únicos, no existe ningún perfil idéntico y repetido.

Por lo tanto, resulta extremadamente importante detectar y trabajar los puntos fuertes de cada empleado con el objetivo de sacar el mayor potencial del mismo. Si queremos tener una plantilla de gente brillante tendremos que trabajar con ellos desde sus fortalezas, desarrollarles y hacerles sentirse seguros desde ellas, nunca desde sus debilidades. Primero potenciar sus fortalezas y luego ya trataremos de minimizar sus debilidades. Ese es el orden adecuado.

En relación a esta realidad que viven las empresas, merece la pena recordar una fábula que ilustra a la perfección el pésimo resultado que se puede obtener si no se desarrolla los puntos fuertes de cada individuo. “Una historia de animales”, G. H. Reavis (subdirector Escuelas Públicas de Cincinnati – 1940).

Autora: Inés de la Peña

Consultora en Évolo Consultores

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“UNA HISTORIA DE ANIMALES”

Un día, algunos animales decidieron que era importante hacer algo para afrontar los problemas del “nuevo mundo”. Fundaron una escuela. Decreta¬ron que las materias que habría que enseñar serían: la carrera, la escalada, la natación y el vuelo. Y para simplificar la aplicación del programa, decidieron que todos los animales aprendieran todas las materias.

El PATO era un excelente nadador e incluso mejor que su instructor, pero no pasó de aceptable en el vuelo y muy pobre en la carrera. Como era lento en la carrera, asistió a clases particulares y tuvo que abandonar la natación para entrenarse mejor en la carrera. Después de un cierto tiempo, sus patas palmeadas estuvieron de tal manera gastadas que se convirtió en un nadador medio. Pero la escuela aceptaba nadadores medios. De este modo, nadie se preocupó realmente… salvo el pato.

El CONEJO, primero de la clase en carrera, tuvo una depresión nerviosa a raíz de sus esfuerzos para llenar sus lagunas en natación.

La ARDILLA era excelente en la escalada, pero se frustró mucho en la clase de vuelo a la vista de que su instructor le obligaba a partir del suelo y no desde lo alto de un árbol. Sufrió estrés y fue clasificada con un aprobado justito en escalada y un suspenso en carrera.

El ÁGUILA era un alumno problemático. Tuvo que ser reprendida severa¬mente porque en clase de escalada ganaba a todos los demás llegando la primera a lo alto del árbol, pero se empeñaba en hacerlo a su manera.

Al final del curso, una ANGUILA insólita que podía nadar notablemente bien y además correr, escalar y volar un poco, obtuvo la media más alta y tuvo el honor de pronunciar el discurso de clausura del año escolar.

G.H. Reavis (Subdirector Escuelas Públicas de Cincinnati)

Esta fábula viene a la perfección para que cada uno realice una reflexión personal teniendo en cuenta a su compañía y sus colaboradores. ¿Cómo es mi relación con ellos? ¿En qué me fijo? ¿Mi comportamiento y mis decisiones afectan a su comportamiento? ¿Construyo desde las habilidades de cada individuo del equipo? ¿Trato de buscar en cada persona su punto fuerte?

Todas estas preguntas merece una reflexión profunda con el objetivo de detectar y desarrollar las habilidades de cada una de las personas que forman mi equipo.

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La relación entre la propuesta de valor y los objetivos de ventas (Parte I)

Una de las claves en la estrategia comercial es tener una propuesta de valor adecuada y “suficiente” para poder alcanzar los objetivos de venta sin demasiada pelea.

Definimos el valor percibido por un cliente como la diferencia que hay entre la evaluación que realiza el cliente acerca de todos los beneficios de una oferta y las alternativas percibidas.

La fórmula que propongo para plasmar el valor recibido es la realizada por Philip Kotler. En el numerador encontramos el beneficio total percibido que es el resultado de la suma de los beneficios económicos, funcionales y psicológicos. En cambio, en el denominador tenemos el coste total para el cliente que es el conjunto de costes que espera incurrir incluido los costos monetarios, de tiempo, energía y psicológicos.

Si un cliente tiene que decidir entre dos ofertas de valor V1 y V2, optará por V1 si la relación V1:V2 es mayor que uno; elegirá la opción V2 si la relación es menor que uno; y le será indiferente si es igual a uno.

Es responsabilidad de los directivos de la organización, principalmente de la Dirección General junto con la Dirección Comercial-Marketing, construir y mantener una propuesta de valor que sea suficiente para conseguir los objetivos de la empresa en el corto y medio plazo (ampliaremos información sobre este último aspecto en el siguiente post).

Como ya he comentado al inicio del post, se trata de un aspecto fundamental para alcanzar los objetivos de venta de vuestra compañía.

Varias preguntas sobre las que reflexionar:

1. ¿Tenemos claro la propuesta de valor con la que salimos a competir?
2. ¿En qué puntos podría avanzar para incrementar el valor?
3. Lo más habitual es trabajar principalmente sobre los dos primeros ítems de la ecuación producto y precio. ¿podemos hacer algo sobre los demás?

Autor: Pablo Aguilar

Socio director

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Cambian los clientes, debemos adaptar el proceso comercial

La llegada de Internet a la sociedad ha cambiado la forma de relacionarse las personas con las empresas. Antes de su consolidación, los clientes actuaban como sujetos pasivos donde sólo recibían los mensajes a través de las ferias, revistas especializadas, catálogos, etc. Por lo tanto, la forma de participación era limitada, las empresas generaban su contenido y los consumidores lo recibían.

Hoy en día, la realidad ha cambiado completamente con la figura del nuevo cliente. En la actual situación, el cliente ya no se conforma con recibir la información de las empresas, sino que desea y quiere participar dando su opinión sobre el servicio o producto, es decir, el formato tradicional de venta no funciona por sí solo.

Este nuevo actor encaja a la perfección en la denominada “Generación Y”, no buscan simplemente productos de consumo sino que aspiran a conseguir un conjunto de valores (libertad, conocimiento y expresión creativa). Cada vez más la mencionada generación está llegando a puestos de decisión en la industria con una costumbre ascendente a los nuevos procesos de compra. Por lo tanto, resulta imprescindible incluir una nueva metodología para posicionar nuestra empresa en el mercado objetivo.

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Pero, ¿cómo desarrollamos ese posicionamiento? ¿Qué necesitamos para construir esa identidad de marca o empresa?

1. Comprender que vivimos en un mundo dominado por las marcas
2. Aprovechar cada oportunidad para posicionar a la empresa en la mente del consumidor
3. Comunicar, una y otra vez, la idea de una marca sólida y fuerte
4. Demostrar la ventaja que competitiva que tenemos respecto a nuestra competencia
5. Comprender al cliente construyendo la marca en función de sus preferencias, sueños, estilo de vida, etc.
6. Utilizar la identidad de marca para crear imágenes sensoriales con el fin de atraer y retener clientes.

Lógicamente, el posicionamiento que hagamos de nuestra marca deberá ir acorde al servicio o producto que ofrecemos como empresa. Debido a la nueva figura del cliente mencionado anteriormente, tiene especial importancia este hecho debido a su naturalidad de compartir su opinión en el mundo digital. Un cliente desilusionado ya no afecta solamente a su entorno más cercano, sino que puede compartir su opinión con el resto del mundo.

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Fuente foto “generaciones”: Diagnóstico y acción

Autora: Yeli Jiménez, Dpto Comercial y Marketing.

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Necesito crecer un tanto por ciento en mi facturación, ¿cómo lo consigo?

Muy bien, se trata de una decisión importante. Pero ahora, ¿qué debo hacer? En muchas empresas nos encontramos con esta situación: Objetivos de crecimiento numérico pero sin una estrategia definida para ello. Tenemos o queremos crecer, ¡perfecto! Vamos a pensar cómo. Ahí es donde Évolo Consultores ayuda a sus clientes.

Los recursos suelen ser los que son, normalmente limitados. Entonces, ¿qué nos queda? Apuntar bien el tiro al mercado, hacia aquellos esfuerzos que tienen mayor probabilidad de éxito y de retorno económico.

Desde Évolo Consultores ayudamos a las empresas a definir una nueva estrategia en base a los nuevos objetivos marcados por el plan estratégico.

¿Qué tipo de reflexiones solemos plantear?

Análisis de su mercado real. ¿Analizamos el mercado global o sólo la parte de la cual recibimos pedidos? ¿Somos proactivos hacia el mercado o somos reactivos? Igual nuestros esfuerzos se están centrando en donde nuestro retorno no es el más competitivo.

Analizar la propuesta de valor. ¿Sabemos realmente cuál es nuestra gran diferencia con nuestros competidores? ¿Dónde somos fuertes?

Estudio sobre el margen de los productos. ¿Conocemos en profundidad cuál es el margen de ganancias en nuestra empresa? ¿Podemos mejorarlo?

Recursos internos. ¿Con qué recursos cuento para atacar el mercado y conseguir mi objetivo?

Establecer un plan de ventas. ¿Tenemos una estrategia de ventas clara y uniforme? ¿Todos nuestros empleados la conocen? ¿Conocemos bien a nuestros clientes/distribuidores/agentes/ cuentas que tengo que tocar por ser clave?

Dinamización de las redes comerciales y los propios agentes. ¿Nos retornan la información requerida sobre su mercado? ¿Están alineados con la estrategia de nuestra empresa? ¿Reciben suficiente apoyo para ello? ¿Son los mejores?

Habilidades del equipo comercial. ¿Seguimos formando a nuestros trabajadores? ¿Qué aspectos en la efectividad del equipo comercial puedo mejorar? ¿En la organización del área?

Los puntos expuestos tan solo son unos ejemplos de las reflexiones que llevamos a cabo con nuestros clientes para alcanzar ese objetivo deseado. Merece especial importancia definir una estrategia mano a mano con el cliente y que se adapte al día a día de la empresa. Gracias a una profunda reflexión y a nuestra experiencia podremos ayudar a tu empresa a lograr el éxito en un mercado tan competitivo.

Autora: Inés de la Peña, consultora de Évolo Consultores

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¿Qué es realmente el liderazgo?

El liderazgo es uno de los aspectos clave para toda persona que en su puesto tiene la responsabilidad de dirigir personas y negocio. Existen una multitud de formas de entender y poner en práctica el Liderazgo. Veamos algunas de ellas:

1. Para muchos “Liderar” es conseguir que la empresa sea lo más eficiente posible a la hora de utilizar sus recursos. Todos los jefes somos responsables de mejorar día tras día la eficiencia de nuestra organización/departamento/turno. O visto desde el área comercial mercado/país/zona/cuenta… En este caso “Liderar” tiene que ver con definir procesos y procedimientos que mejoren la eficiencia y asegurar que la gente lo cumpla.

Sin embargo, hay que ser conscientes que siendo sólo eficientes no garantizamos la continuidad de la empresa. Por ejemplo, la empresa americana Kodak podía ser muy eficiente confeccionando carretes para las cámaras de fotos, pero no con ello garantizaba la continuidad de la empresa a medio o largo plazo.

2. La eficacia, si bien es necesaria, no es condición suficiente para el éxito. El líder debe promover lo que realmente beneficia más a la organización y al valor añadido que ofrece al mercado. Debemos saber utilizar nuestra eficacia para generar nuevas oportunidades de crecimiento/rentabilidad.

Peter Drucker, considerado el mayor filósofo del management del siglo XX, denominaba esta realidad como “poder eficaz”. Es decir, un líder realiza aquello que es más ventajoso para la organización priorizando lo que aporta más valor a la empresa.

“La eficacia es una disciplina que puede aprenderse y debe conquistarse”, afirmaba Drucker.

3. La tercera definición tiene que ver con que un líder es el responsable de garantizar la continuidad de la empresa a medio y largo plazo. Un líder debe aportar visión a su equipo. Tenemos la obligación de gestionar el cambio con el objetivo de asegurar la adaptación a las necesidades del futuro y anticipar hacia dónde debe ir la organización. Pero no basta con adaptarse a ese cambio, sino que hay que preverlo, estimularlo y, en algunas situaciones, hasta provocarlo. Desde Évolo Consultores nosotros secundamos con rotundidad este último tipo de liderazgo. Tiene que ver con lo que denominanos “Liderazgo Estratégico

Como he comentado al inicio del post, hay mucha teoría escrita sobre el liderazgo. Si tuviera que escoger una definición sobre la figura del líder me quedaría con la siguiente: “Un líder es aquel que hace lo que debe hacer. Es el que tiene la capacidad de acometer los cambios que son necesarios, el que se atreve a romper la estabilidad para garantizar el futuro”.

Entendemos que cada “Jefe” independientemente de su puesto debe incluir los tres tipos de liderazgo. Invitamos a hacerse dos preguntas:

a. ¿En mi puesto aplico los tres tipos de liderazgo?
b. ¿La distribución del % es la que necesita la organización y lo que se espera de mi puesto?

Autor: Pablo Aguilar, socio director de Évolo Consultores

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Bienvenidos al nuevo plan de comunicación y marketing digital de Évolo Consultores

En la actualidad las empresas necesitamos tener una relación informativa directa con nuestros clientes y con el sector al que pertenecemos. Por esta razón, desde Évolo Consultores nos hemos animado a desarrollar un nuevo plan de comunicación y marketing digital con la idea de ofrecer contenido de calidad y mostrar nuestro día a día. Los canales de comunicación que vamos a utilizar son: Linkedin, Facebook, Blog corporativo y Newsletter.

Cada semana publicaremos, por lo menos, un post en nuestro blog donde aportaremos conocimiento sobre la estrategia comercial, la transformación en las empresas, el liderazgo estratégico, etc. Además, os presentaremos las novedades en los distintos mercados, los países y su situación económica, es decir, información práctica que os pueda servir en vuestro día a día.

De la misma forma, queremos acercaros nuestra actividad. Ofrecer una visión más cercana sobre Évolo Consultores. Uno de los rasgos que siempre nos ha caracterizado ha sido la confianza que mostramos a nuestros clientes durante los diferentes proyectos que hacemos con ellos. Por ello, queremos devolver esa confianza mostrando una identidad corporativa más cercana a los actores de nuestro sector. Publicaremos en nuestras redes sociales fotos con las actividades que realicemos a lo largo de la semana (visitas, reuniones con clientes, desayunos, charlas, proyectos, etc).

Os animamos a que seáis testigos desde el principio de esta nueva etapa en la comunicación de Évolo Consultores siguiendo nuestras redes sociales (Facebook y Linkedin) y suscribiéndoos a nuestra Newsletter trimestral.

Por último, como sabemos que es necesario realizar una escucha atenta como parte fundamental del éxito de una buena comunicación, deseamos que seáis partícipes comentando aquellos post o publicaciones que más os llamen la atención. ¡Todo feedback será bien recibido!

¿Vendes o Solucionas Problemas a cambio de un precio?

Existe un ingrediente imprescindible para lograr transformarnos en el proveedor de referencia, nos dediquemos a la venta de máquina-herramienta, componentes de todo tipo o prestemos servicios.

Ya hemos escuchado muchas veces que las decisiones de compra son emocionales más que racionales. En Évolo, cuando llevamos esta teoría a la acción y entrenamos el Desarrollo de las Habilidades Comerciales, siempre decimos que ”un buen profesional crea las condiciones adecuadas para que el cliente sea el que quiere comprar”.

En esta ocasión queremos compartir contigo este vídeo de Jürgen Klarić, conocido divulgador de Neurociencias aplicadas a las Ventas, Marketing y Educación que esperamos te ayude a modo de reflexión.

Te animamos a compartir este vídeo con tus Redes Sociales si te ha gustado y a suscribirte a nuestro Boletín de Conocimiento.

¡Hasta pronto!

Diseña tu estrategia: Los cinco enfoques de la “paleta estratégica”

“Las personas deberían estar familiarizadas con la estrategia, aquellos que la entienden sobrevivirán, aquellos que no perecerán”.- Sun Tzu

Queridos amigos:

En el apartado de nuestro Blog Libros que leemos os hemos recomendado la lectura del clásico “Your strategy needs a strategy” de Martin Reeves, Knut Haanaes y Janmejaya Sinha, consultores de The Boston Consulting Group. Ya que consideramos este tema de vital importancia para las organizaciones, en este post analizaremos los cinco enfoques que nos presentan los autores en su “paleta estratégica”.

El entorno actual se distingue por la incertidumbre, donde los cambios se producen cada vez con mayor rapidez y en más sentidos que nunca. Tener una estrategia y elegir el enfoque adecuado para llevarla a cabo nunca ha sido tan importante.

Tradicionalmente, los libros de estrategia empresarial han ofrecido las mismas soluciones para cualquier empresa y en cualquier situación. Actualmente se conocen diversos estudios que avalan que estas soluciones son complementarias y no universalmente aplicables. Lo que los autores del libro mencionado proponen es identificar y ejecutar el enfoque adecuado para la estrategia según la realidad de cada empresa. Para ello, se parte de conocer en profundidad el entorno en base a tres preguntas clave: ¿Podemos predecirlo? ¿Podemos cambiarlo? ¿Podemos competir?

El primero de los cinco es el enfoque clásico, válido para entornos predecibles y poco maleables, con cambios lentos y enfoque de análisis a largo plazo. Se pretende conseguir una ventaja competitiva (por tamaño o diferenciación) y defenderla una vez lograda. La empresa de energía Exxon Mobil lleva a cabo pronósticos financieros a largo plazo y planes a cerca de su capacidad de producción a 5 años vista. Esta estrategia les permite disponer del tiempo necesario para encontrar y explotar nuevas fuentes de petróleo, construir infraestructuras para la producción y mantener y reforzar su posicionamiento en el mercado.

Sin embargo, hay otros entornos que cambian rápidamente, cuya evolución es altamente incierta y en los que nuestra capacidad de influir en esa evolución es realmente baja. Los sectores como la moda, el lujo, textil o la biotecnología requieren de un enfoque adaptativo. Zara resulta ser un claro ejemplo de este enfoque, ya que cuenta con una cadena de suministro muy flexible; disfruta de una estrecha colaboración con sus proveedores y diseña, fabrica y distribuye sus productos en tiempo récord, entre otras características. Su capacidad de cambio y adaptación continua al entorno le permite capturar una y otra vez nuevas oportunidades y altas rentabilidades.

En tercer lugar, hay sectores cuya evolución es difícil de predecir pero la capacidad de las empresas para influir en esa evolución es alta. Las empresas son capaces de dirigir la conformación o remodelación de estos mercados emergentes. Facebook, Amazon, servicios profesionales emergentes son un ejemplo de ello. El objetivo de este enfoque transformador es modelar e influir en el entorno para obtener beneficios antes que su competencia, definiendo nuevos mercados, plataformas tecnológicas y prácticas empresariales. Por ejemplo, en 2007 Facebook abrió su plataforma a desarrolladores externos atrayendo todo tipo de aplicaciones a su sitio. Se trata de oportunidades que las empresas no pueden conseguir por sí solas, por lo que colaboran con terceros para poder captarlas y además comparten el riesgo.

En cuarto lugar, existen otras industrias establecidas como la comunicación, la alimentación, los seguros o el software cuya evolución resulta sencilla de predecir y son capaces de influir en su propia evolución. Estas organizaciones adoptan un enfoque visionario ya que entienden y anticipan su propio futuro. Desarrollan productos o servicios innovadores y se desenvuelven en un clima propicio para crear nuevos mercados. La empresa de mensajería UPS es un buen ejemplo de ello.

Ya en 1994 predijo que Internet iba a traer buenos tiempos para las empresas especializadas en el servicio de entrega ya que iban a seguir siendo necesarias para transportar los productos comprados por Internet. Por ello decidió invertir millones de dólares para integrar sus operaciones de seguimiento de paquetes con los de los proveedores de Internet.

En definitiva, en un entorno hostil puede resultar necesario renovar las estrategias e incluso combinarlas, para ser capaces de responder a diferentes entornos con éxito. Es altamente recomendable diseñar nuestra propia paleta estratégica, en la que se puede llevar a cabo un tipo de estrategia en una parte del negocio, a la vez que se adoptan enfoques diferentes de estrategia para otras áreas del negocio que nos permitan crecer y asegurar la prosperidad a largo plazo de nuestra organización.

¿Estas preparado para diseñar tu paleta estratégica?

¡Hasta pronto!