Reflexiones sobre Liderazgo y Estrategia

, ,

La frase prohibida que toda organización debe eliminar

Hace poco tiempo tuvimos el placer de visitar las instalaciones de una empresa industrial donde parte del equipo nos hizo una presentación sobre cómo trabajaban. Uno de los puntos fuertes de la compañía era la innovación. Su director comercial le daba mucha importancia a este aspecto y desde su llegada había aportado a la compañía cambios importantes. Además, nos comentó que en la organización tenían prohibida una frase: “siempre se ha hecho así”.

¿Quién no se ha encontrado alguna vez con este argumento? Sea de forma explícita (no muy frecuente) o implícita en los procedimientos de trabajo (mucho más habitual), hay inercias y costumbres muy difíciles de cambiar. Es como si la fuerza del hábito, por sí misma, fuese suficiente para justificar los métodos de trabajo.

Aunque nadie sepa el porqué de muchas de las normas en las organizaciones ni si siguen siendo válidas o si las circunstancias han cambiado, todos colaboran en su cumplimiento. Se justifica argumentando que las normas son necesarias y el trabajo en equipo exige que se respeten. Lo cual es cierto, pero su seguimiento ciego y acrítico no aporta nada positivo. Y por el contrario sí lleva a la pérdida de iniciativa, creatividad y capacidad de innovación.

Con la idea de ejemplificar, desarrollar y explicar esta realidad os voy describir un experimento que se realizó con monos.

Consiste en encerrar varios monos en una jaula de la que cuelgan unos plátanos.

Cada vez que uno de ellos se acerca a cogerlos al resto les mojan con agua fría.

Después de X veces, cada vez que uno de los monos se acerca a los plátanos, el resto se encarga de que no lo consiga para no sufrir el castigo.

Uno a uno los monos son sustituidos por otros diferentes, que sin conocer la causa-efecto de los plátanos y el agua fría, se dirigen seguros hacia el delicioso manjar.

Cada vez que esto ocurre el resto de los monos se encarga de que no los alcance.

Llega un momento en que todos los monos son sustituidos. No queda dentro de la jaula ninguno que haya experimentado directamente el castigo del agua fría al coger los plátanos, pero no es necesario porque todos ellos siguen la misma pauta de no dejar que nadie se acerque a los plátanos.

¿POR QUÉ? Porque es lo que siempre han conocido. ¡Siempre se ha hecho así!

Este sencillo experimento demuestra que podemos creer firmemente en verdades sobre las que no tenemos ningún conocimiento real. Verdades que tal vez en algún momento del pasado, en otras circunstancias tuvieron una razón de ser, pero que hoy, para ti, puede que sólo sean barreras en tu mente inconsciente. Paradigmas mentales. Barreras tan poderosas que ni siquiera eres consciente de que existen, lo que te impide plantearte una alternativa.

¿Y en tu organización? ¿Os habéis planteados nuevas fórmulas de trabajo? ¿Seguís funcionando con una metodología implantada hace décadas? Plantearse nuevas dinámicas de trabajo puede llevar a un futuro éxito importante para la empresa.

Autora: Yeli Jiménez

Dpto. Comercial y Marketing

SIGUE A ÉVOLO CONSULTORES

, ,

Cada persona es única, debemos desarrollar sus puntos fuertes

Cuando dirigimos personas dentro de una organización hay que tener claro que nuestra prioridad número uno es sacar el trabajo adelante. Se trata de algo innegociable. No debemos olvidarnos de que como empresa tenemos que alcanzar una serie de objetivos establecidos y fijados.

Sin embargo, los encargados de liderar grupos de personas dentro de la entidad están obligados a tener una visión más amplia de la actividad y del trato con sus compañeros.

En cada equipo de trabajo tendremos perfiles muy variados que hay que conocer para poder sacar el provecho adecuado. En función de los puntos fuertes de cada empleado, desarrollaremos una serie de aspectos u otros. Pero debemos ser conscientes de que todos son únicos, no existe ningún perfil idéntico y repetido.

Por lo tanto, resulta extremadamente importante detectar y trabajar los puntos fuertes de cada empleado con el objetivo de sacar el mayor potencial del mismo. Si queremos tener una plantilla de gente brillante tendremos que trabajar con ellos desde sus fortalezas, desarrollarles y hacerles sentirse seguros desde ellas, nunca desde sus debilidades. Primero potenciar sus fortalezas y luego ya trataremos de minimizar sus debilidades. Ese es el orden adecuado.

En relación a esta realidad que viven las empresas, merece la pena recordar una fábula que ilustra a la perfección el pésimo resultado que se puede obtener si no se desarrolla los puntos fuertes de cada individuo. “Una historia de animales”, G. H. Reavis (subdirector Escuelas Públicas de Cincinnati – 1940).

Autora: Inés de la Peña

Consultora en Évolo Consultores

SIGUE A ÉVOLO CONSULTORES

, ,

Cambian los clientes, debemos adaptar el proceso comercial

La llegada de Internet a la sociedad ha cambiado la forma de relacionarse las personas con las empresas. Antes de su consolidación, los clientes actuaban como sujetos pasivos donde sólo recibían los mensajes a través de las ferias, revistas especializadas, catálogos, etc. Por lo tanto, la forma de participación era limitada, las empresas generaban su contenido y los consumidores lo recibían.

Hoy en día, la realidad ha cambiado completamente con la figura del nuevo cliente. En la actual situación, el cliente ya no se conforma con recibir la información de las empresas, sino que desea y quiere participar dando su opinión sobre el servicio o producto, es decir, el formato tradicional de venta no funciona por sí solo.

Este nuevo actor encaja a la perfección en la denominada “Generación Y”, no buscan simplemente productos de consumo sino que aspiran a conseguir un conjunto de valores (libertad, conocimiento y expresión creativa). Cada vez más la mencionada generación está llegando a puestos de decisión en la industria con una costumbre ascendente a los nuevos procesos de compra. Por lo tanto, resulta imprescindible incluir una nueva metodología para posicionar nuestra empresa en el mercado objetivo.

grupos_interes_post_marca_posiconamiento_proceso_comercial

Pero, ¿cómo desarrollamos ese posicionamiento? ¿Qué necesitamos para construir esa identidad de marca o empresa?

1. Comprender que vivimos en un mundo dominado por las marcas
2. Aprovechar cada oportunidad para posicionar a la empresa en la mente del consumidor
3. Comunicar, una y otra vez, la idea de una marca sólida y fuerte
4. Demostrar la ventaja que competitiva que tenemos respecto a nuestra competencia
5. Comprender al cliente construyendo la marca en función de sus preferencias, sueños, estilo de vida, etc.
6. Utilizar la identidad de marca para crear imágenes sensoriales con el fin de atraer y retener clientes.

Lógicamente, el posicionamiento que hagamos de nuestra marca deberá ir acorde al servicio o producto que ofrecemos como empresa. Debido a la nueva figura del cliente mencionado anteriormente, tiene especial importancia este hecho debido a su naturalidad de compartir su opinión en el mundo digital. Un cliente desilusionado ya no afecta solamente a su entorno más cercano, sino que puede compartir su opinión con el resto del mundo.

generacion_x_generacion_y_diferencias_proceso_comerciales_marca_posicionamiento_grupos_interes

Fuente foto “generaciones”: Diagnóstico y acción

Autora: Yeli Jiménez, Dpto Comercial y Marketing.

Síguenos en nuestras redes sociales:

, ,

Necesito crecer un tanto por ciento en mi facturación, ¿cómo lo consigo?

Muy bien, se trata de una decisión importante. Pero ahora, ¿qué debo hacer? En muchas empresas nos encontramos con esta situación: Objetivos de crecimiento numérico pero sin una estrategia definida para ello. Tenemos o queremos crecer, ¡perfecto! Vamos a pensar cómo. Ahí es donde Évolo Consultores ayuda a sus clientes.

Los recursos suelen ser los que son, normalmente limitados. Entonces, ¿qué nos queda? Apuntar bien el tiro al mercado, hacia aquellos esfuerzos que tienen mayor probabilidad de éxito y de retorno económico.

Desde Évolo Consultores ayudamos a las empresas a definir una nueva estrategia en base a los nuevos objetivos marcados por el plan estratégico.

¿Qué tipo de reflexiones solemos plantear?

Análisis de su mercado real. ¿Analizamos el mercado global o sólo la parte de la cual recibimos pedidos? ¿Somos proactivos hacia el mercado o somos reactivos? Igual nuestros esfuerzos se están centrando en donde nuestro retorno no es el más competitivo.

Analizar la propuesta de valor. ¿Sabemos realmente cuál es nuestra gran diferencia con nuestros competidores? ¿Dónde somos fuertes?

Estudio sobre el margen de los productos. ¿Conocemos en profundidad cuál es el margen de ganancias en nuestra empresa? ¿Podemos mejorarlo?

Recursos internos. ¿Con qué recursos cuento para atacar el mercado y conseguir mi objetivo?

Establecer un plan de ventas. ¿Tenemos una estrategia de ventas clara y uniforme? ¿Todos nuestros empleados la conocen? ¿Conocemos bien a nuestros clientes/distribuidores/agentes/ cuentas que tengo que tocar por ser clave?

Dinamización de las redes comerciales y los propios agentes. ¿Nos retornan la información requerida sobre su mercado? ¿Están alineados con la estrategia de nuestra empresa? ¿Reciben suficiente apoyo para ello? ¿Son los mejores?

Habilidades del equipo comercial. ¿Seguimos formando a nuestros trabajadores? ¿Qué aspectos en la efectividad del equipo comercial puedo mejorar? ¿En la organización del área?

Los puntos expuestos tan solo son unos ejemplos de las reflexiones que llevamos a cabo con nuestros clientes para alcanzar ese objetivo deseado. Merece especial importancia definir una estrategia mano a mano con el cliente y que se adapte al día a día de la empresa. Gracias a una profunda reflexión y a nuestra experiencia podremos ayudar a tu empresa a lograr el éxito en un mercado tan competitivo.

Autora: Inés de la Peña, consultora de Évolo Consultores

Síguenos en nuestras redes sociales:

, ,

¿Qué es realmente el liderazgo?

El liderazgo es uno de los aspectos clave para toda persona que en su puesto tiene la responsabilidad de dirigir personas y negocio. Existen una multitud de formas de entender y poner en práctica el Liderazgo. Veamos algunas de ellas:

1. Para muchos “Liderar” es conseguir que la empresa sea lo más eficiente posible a la hora de utilizar sus recursos. Todos los jefes somos responsables de mejorar día tras día la eficiencia de nuestra organización/departamento/turno. O visto desde el área comercial mercado/país/zona/cuenta… En este caso “Liderar” tiene que ver con definir procesos y procedimientos que mejoren la eficiencia y asegurar que la gente lo cumpla.

Sin embargo, hay que ser conscientes que siendo sólo eficientes no garantizamos la continuidad de la empresa. Por ejemplo, la empresa americana Kodak podía ser muy eficiente confeccionando carretes para las cámaras de fotos, pero no con ello garantizaba la continuidad de la empresa a medio o largo plazo.

2. La eficacia, si bien es necesaria, no es condición suficiente para el éxito. El líder debe promover lo que realmente beneficia más a la organización y al valor añadido que ofrece al mercado. Debemos saber utilizar nuestra eficacia para generar nuevas oportunidades de crecimiento/rentabilidad.

Peter Drucker, considerado el mayor filósofo del management del siglo XX, denominaba esta realidad como “poder eficaz”. Es decir, un líder realiza aquello que es más ventajoso para la organización priorizando lo que aporta más valor a la empresa.

“La eficacia es una disciplina que puede aprenderse y debe conquistarse”, afirmaba Drucker.

3. La tercera definición tiene que ver con que un líder es el responsable de garantizar la continuidad de la empresa a medio y largo plazo. Un líder debe aportar visión a su equipo. Tenemos la obligación de gestionar el cambio con el objetivo de asegurar la adaptación a las necesidades del futuro y anticipar hacia dónde debe ir la organización. Pero no basta con adaptarse a ese cambio, sino que hay que preverlo, estimularlo y, en algunas situaciones, hasta provocarlo. Desde Évolo Consultores nosotros secundamos con rotundidad este último tipo de liderazgo. Tiene que ver con lo que denominanos “Liderazgo Estratégico

Como he comentado al inicio del post, hay mucha teoría escrita sobre el liderazgo. Si tuviera que escoger una definición sobre la figura del líder me quedaría con la siguiente: “Un líder es aquel que hace lo que debe hacer. Es el que tiene la capacidad de acometer los cambios que son necesarios, el que se atreve a romper la estabilidad para garantizar el futuro”.

Entendemos que cada “Jefe” independientemente de su puesto debe incluir los tres tipos de liderazgo. Invitamos a hacerse dos preguntas:

a. ¿En mi puesto aplico los tres tipos de liderazgo?
b. ¿La distribución del % es la que necesita la organización y lo que se espera de mi puesto?

Autor: Pablo Aguilar, socio director de Évolo Consultores

¿Líder nace o se hace? (Primera parte)

¿Líder se hace o se nace? El entrenamiento del liderazgo

El entrenamiento del liderazgo y el crecimiento personal son dos de las claves más importantes en el proceso de desarrollo de un líder. ¿Todo el mundo tiene capacidades para ser líder de equipo? ¿El liderazgo es cuestión de habilidades innatas?

Aunque existen ciertas cualidades personales que facilitan a un profesional llegar al escalón de líder (ambición, empatía, seguridad en sí mismo, honestidad y compromiso, entre otras), en el entrenamiento del liderazgo resulta determinante la preparación y el desarrollo que la persona va adquiriendo con el paso de los años en su experiencia laboral.

El proceso de construcción del liderazgo requiere de una serie de condiciones: la oportunidad de una empresa en la que manifestar ese liderazgo, capacidades y cualidades personales, necesidad social de manifestarlo, y un equipo humano en el que expresarlo y aplicarlo.

Construir el carácter de un buen líder

En primer lugar, es vital entender que el rango o la popularidad no implica liderazgo. El líder se define como un profesional capaz de asumir la responsabilidad de su cargo, como capacidad de elaborar respuestas útiles y soluciones adecuadas en su entorno de trabajo.

La visión del líder no consiste en una posición de privilegio y poder despótico frente a los demás, sino en el desarrollo de hábitos, valores estables y coherencia de decisión, que le habilitan para construir la realidad desde su propia perspectiva.

Los líderes entienden que para conseguir un cambio social y empresarial consistente, se requiere ante todo un profundo cambio personal y emocional, para desarrollar proyectos realistas basados en objetivos y valores positivos, como el trabajo en equipo o la participación conjunta.

Para el líder, la visión individualista del “yo” y la relatividad moral, dos aspectos predominantes en la sociedad actual, deben desplazarse hacia una ética basada en virtudes personales y una consciencia de rectitud y equidad. Y es que, el entrenamiento de liderazgo conlleva también el desarrollo de actitudes favorables que reemplacen los pensamientos y actitudes negativas, que suelen acompañar a los jefes y superiores día a día.

¿Qué opináis? ¡Esperamos vuestros comentarios! La semana que viene publicaremos la 2ºparte.

Aquí podrás suscribirte a nuestra Newsletter trimestral.

Hasta pronto!“Cambia tus pensamientos y cambiarás tu mundo”.-Norman Vincent Peale.

¿Líder nace o se hace? (Segunda Parte)

¿Líder se hace o se nace? Cualidades que debe cumplir un líder

En la primera parteprimera parte de este artículo, publicamos que existen ciertas cualidades personales que facilitan a un profesional llegar al escalón de líder, recordando que el entrenamiento y el aprendizaje del liderazgo resulta determinante para transformar un profesional con ciertos dotes en un auténtico líder.

En esta segunda parte, destacaremos algunas de las cualidades y requisitos que debería cumplir un profesional para ser líder:

•Un buen líder mide su éxito en objetivos y resultados, y no en la popularidad o su posición social.

•Se distingue del resto porque posee una mentalidad basada en la anticipación, la resolución de conflictos y la proposición de estrategias dirigidas al cambio y la innovación.

•El líder se convierte en una pieza fundamental y referente para el equipo, adquiriendo la posición de esfuerzo, responsabilidad y toma de decisiones.

•Entiende la necesidad de formar equipo y huye del “yo solo”. Se define como un profesional capaz de desarrollar propósitos comunes y tareas colectivas.

•Comprende la importancia de construir un equipo empresarial, basado en los valores éticos, la solidaridad y la participación profesional.

No obstante, a pesar de que el líder se hace, la posibilidad de perder la confianza del equipo, de dejar de ser el referente de la empresa siempre está ahí.

Por ello, resulta esencial el papel del entrenamiento y la formación del liderazgo, para que esta cualidad se integre de forma constante en la vertiente más personal y profesional.

¿Qué opináis? ¡Esperamos vuestros comentarios!

Aquí podrás suscribirte a nuestra Newsletter trimestral. Y si te ha gustado, no dudes en compartido con tus redes sociales!

Hasta pronto!