Implantar un proceso comercial estable

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Sector de la Organización: Ecommerce de belleza para mujeres y hombres

Número de Empleados: Más de 250 personas

Sede: Barcelona

Información cliente:

Se dedica a poner en contacto a las marcas de belleza y cosmética con los consumidores finales a través de una nueva manera de contacto “la caja”. La suscriptora paga por recibir mensualmente una “cajita” con 5 muestras de productos con explicaciones de uso, consejos y donde compartir sus experiencias con otros usuarios/suscriptores.

La idea de negocio nace de un Startup de Harvard en EEUU tras identificar que los consumidores de cosmética cada vez más toman sus decisiones de compra basados en lo que los otros usuarios opinan más que por lo que propone la marca. Hoy en día la compañía en EEUU ya cuenta con más de 1 millón de mujeres que pagan todos los meses por recibir “la caja”.

Dentro de su estrategia de crecimiento de la compañía está el desarrollo de los mercados europeos: Francia, UK y España.

Situación inicial:

El Objetivo en España es crecer en suscriptores y para ello tienen que conseguir convencer a las marcas en España que incorporen “la caja” como parte de su estrategia de comunicación y marketing.

Los objetivos eran dos:

• Conseguir convencer a las grandes marcas que “la caja” es una nueva manera de comunicación al menos igual o más eficaz que los canales de comunicación tradicionales (prensa, muestras a través del canal retail, etc).

• Estar con la persona adecuada que tenga capacidad de decisión para invertir parte de presupuesto anual de marketing en este nuevo canal de comunicación.

Solución planteada desde Évolo: 

Definir, testear y entrenar un proceso comercial alineado a la estrategia y posicionamiento de la empresa:

• Definición de la propuesta de valor

• Segmentación y priorización de las empresas y personas objetivo alineado a los objetivos de ventas y estrategia de crecimiento.

• Definición de la fase de acercamiento: Envío Gadget + Mail + Contacto

• Desarrollo del modelo de entrevista asociada a un proceso de venta consultiva:

  • Inicio de la reunión: creación del relato inicial que explique la actividad y el éxito del modelo
  • Conocer la estrategia de marketing de la empresa: Desarrollo de la necesidad a través de las preguntas clave y la escucha actual
  • Estructuración de la oferta y proceso de presentación para incrementar el impacto (incorporación del área técnica al proceso comercial)
  • Identificación de las principales objeciones y su tratamiento
  • Definición de las acciones que ayuden al cierre (incorporación del departamento de campañas para hacer diagnóstico)
  • Éxitos logrados por nuestro Cliente y su Organización:

    A través del trabajo que realizamos conjuntamente con el cliente conseguimos establecer un proceso comercial estable para la empresa. Gracias al mismo han conseguido incrementar por 3 el número de reuniones e incrementar en 8 meses la cartera de pedidos para rellenar las cajas. En la actualidad, ya tienen cerca de 60.000 suscriptoras en España.