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La relación entre la propuesta de valor y los objetivos de ventas (Parte I)

Una de las claves en la estrategia comercial es tener una propuesta de valor adecuada y “suficiente” para poder alcanzar los objetivos de venta sin demasiada pelea.

Definimos el valor percibido por un cliente como la diferencia que hay entre la evaluación que realiza el cliente acerca de todos los beneficios de una oferta y las alternativas percibidas.

La fórmula que propongo para plasmar el valor recibido es la realizada por Philip Kotler. En el numerador encontramos el beneficio total percibido que es el resultado de la suma de los beneficios económicos, funcionales y psicológicos. En cambio, en el denominador tenemos el coste total para el cliente que es el conjunto de costes que espera incurrir incluido los costos monetarios, de tiempo, energía y psicológicos.

Si un cliente tiene que decidir entre dos ofertas de valor V1 y V2, optará por V1 si la relación V1:V2 es mayor que uno; elegirá la opción V2 si la relación es menor que uno; y le será indiferente si es igual a uno.

Es responsabilidad de los directivos de la organización, principalmente de la Dirección General junto con la Dirección Comercial-Marketing, construir y mantener una propuesta de valor que sea suficiente para conseguir los objetivos de la empresa en el corto y medio plazo (ampliaremos información sobre este último aspecto en el siguiente post).

Como ya he comentado al inicio del post, se trata de un aspecto fundamental para alcanzar los objetivos de venta de vuestra compañía.

Varias preguntas sobre las que reflexionar:

1. ¿Tenemos claro la propuesta de valor con la que salimos a competir?
2. ¿En qué puntos podría avanzar para incrementar el valor?
3. Lo más habitual es trabajar principalmente sobre los dos primeros ítems de la ecuación producto y precio. ¿podemos hacer algo sobre los demás?

Autor: Pablo Aguilar

Socio director

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