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Necesito crecer un tanto por ciento en mi facturación, ¿cómo lo consigo?

Muy bien, se trata de una decisión importante. Pero ahora, ¿qué debo hacer? En muchas empresas nos encontramos con esta situación: Objetivos de crecimiento numérico pero sin una estrategia definida para ello. Tenemos o queremos crecer, ¡perfecto! Vamos a pensar cómo. Ahí es donde Évolo Consultores ayuda a sus clientes.

Los recursos suelen ser los que son, normalmente limitados. Entonces, ¿qué nos queda? Apuntar bien el tiro al mercado, hacia aquellos esfuerzos que tienen mayor probabilidad de éxito y de retorno económico.

Desde Évolo Consultores ayudamos a las empresas a definir una nueva estrategia en base a los nuevos objetivos marcados por el plan estratégico.

¿Qué tipo de reflexiones solemos plantear?

Análisis de su mercado real. ¿Analizamos el mercado global o sólo la parte de la cual recibimos pedidos? ¿Somos proactivos hacia el mercado o somos reactivos? Igual nuestros esfuerzos se están centrando en donde nuestro retorno no es el más competitivo.

Analizar la propuesta de valor. ¿Sabemos realmente cuál es nuestra gran diferencia con nuestros competidores? ¿Dónde somos fuertes?

Estudio sobre el margen de los productos. ¿Conocemos en profundidad cuál es el margen de ganancias en nuestra empresa? ¿Podemos mejorarlo?

Recursos internos. ¿Con qué recursos cuento para atacar el mercado y conseguir mi objetivo?

Establecer un plan de ventas. ¿Tenemos una estrategia de ventas clara y uniforme? ¿Todos nuestros empleados la conocen? ¿Conocemos bien a nuestros clientes/distribuidores/agentes/ cuentas que tengo que tocar por ser clave?

Dinamización de las redes comerciales y los propios agentes. ¿Nos retornan la información requerida sobre su mercado? ¿Están alineados con la estrategia de nuestra empresa? ¿Reciben suficiente apoyo para ello? ¿Son los mejores?

Habilidades del equipo comercial. ¿Seguimos formando a nuestros trabajadores? ¿Qué aspectos en la efectividad del equipo comercial puedo mejorar? ¿En la organización del área?

Los puntos expuestos tan solo son unos ejemplos de las reflexiones que llevamos a cabo con nuestros clientes para alcanzar ese objetivo deseado. Merece especial importancia definir una estrategia mano a mano con el cliente y que se adapte al día a día de la empresa. Gracias a una profunda reflexión y a nuestra experiencia podremos ayudar a tu empresa a lograr el éxito en un mercado tan competitivo.

Autora: Inés de la Peña, consultora de Évolo Consultores

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Diseña tu estrategia: Los cinco enfoques de la «paleta estratégica»

«Las personas deberían estar familiarizadas con la estrategia, aquellos que la entienden sobrevivirán, aquellos que no perecerán».- Sun Tzu

Queridos amigos:

En el apartado de nuestro Blog Libros que leemos os hemos recomendado la lectura del clásico “Your strategy needs a strategy» de Martin Reeves, Knut Haanaes y Janmejaya Sinha, consultores de The Boston Consulting Group. Ya que consideramos este tema de vital importancia para las organizaciones, en este post analizaremos los cinco enfoques que nos presentan los autores en su “paleta estratégica”.

El entorno actual se distingue por la incertidumbre, donde los cambios se producen cada vez con mayor rapidez y en más sentidos que nunca. Tener una estrategia y elegir el enfoque adecuado para llevarla a cabo nunca ha sido tan importante.

Tradicionalmente, los libros de estrategia empresarial han ofrecido las mismas soluciones para cualquier empresa y en cualquier situación. Actualmente se conocen diversos estudios que avalan que estas soluciones son complementarias y no universalmente aplicables. Lo que los autores del libro mencionado proponen es identificar y ejecutar el enfoque adecuado para la estrategia según la realidad de cada empresa. Para ello, se parte de conocer en profundidad el entorno en base a tres preguntas clave: ¿Podemos predecirlo? ¿Podemos cambiarlo? ¿Podemos competir?

El primero de los cinco es el enfoque clásico, válido para entornos predecibles y poco maleables, con cambios lentos y enfoque de análisis a largo plazo. Se pretende conseguir una ventaja competitiva (por tamaño o diferenciación) y defenderla una vez lograda. La empresa de energía Exxon Mobil lleva a cabo pronósticos financieros a largo plazo y planes a cerca de su capacidad de producción a 5 años vista. Esta estrategia les permite disponer del tiempo necesario para encontrar y explotar nuevas fuentes de petróleo, construir infraestructuras para la producción y mantener y reforzar su posicionamiento en el mercado.

Sin embargo, hay otros entornos que cambian rápidamente, cuya evolución es altamente incierta y en los que nuestra capacidad de influir en esa evolución es realmente baja. Los sectores como la moda, el lujo, textil o la biotecnología requieren de un enfoque adaptativo. Zara resulta ser un claro ejemplo de este enfoque, ya que cuenta con una cadena de suministro muy flexible; disfruta de una estrecha colaboración con sus proveedores y diseña, fabrica y distribuye sus productos en tiempo récord, entre otras características. Su capacidad de cambio y adaptación continua al entorno le permite capturar una y otra vez nuevas oportunidades y altas rentabilidades.

En tercer lugar, hay sectores cuya evolución es difícil de predecir pero la capacidad de las empresas para influir en esa evolución es alta. Las empresas son capaces de dirigir la conformación o remodelación de estos mercados emergentes. Facebook, Amazon, servicios profesionales emergentes son un ejemplo de ello. El objetivo de este enfoque transformador es modelar e influir en el entorno para obtener beneficios antes que su competencia, definiendo nuevos mercados, plataformas tecnológicas y prácticas empresariales. Por ejemplo, en 2007 Facebook abrió su plataforma a desarrolladores externos atrayendo todo tipo de aplicaciones a su sitio. Se trata de oportunidades que las empresas no pueden conseguir por sí solas, por lo que colaboran con terceros para poder captarlas y además comparten el riesgo.

En cuarto lugar, existen otras industrias establecidas como la comunicación, la alimentación, los seguros o el software cuya evolución resulta sencilla de predecir y son capaces de influir en su propia evolución. Estas organizaciones adoptan un enfoque visionario ya que entienden y anticipan su propio futuro. Desarrollan productos o servicios innovadores y se desenvuelven en un clima propicio para crear nuevos mercados. La empresa de mensajería UPS es un buen ejemplo de ello.

Ya en 1994 predijo que Internet iba a traer buenos tiempos para las empresas especializadas en el servicio de entrega ya que iban a seguir siendo necesarias para transportar los productos comprados por Internet. Por ello decidió invertir millones de dólares para integrar sus operaciones de seguimiento de paquetes con los de los proveedores de Internet.

En definitiva, en un entorno hostil puede resultar necesario renovar las estrategias e incluso combinarlas, para ser capaces de responder a diferentes entornos con éxito. Es altamente recomendable diseñar nuestra propia paleta estratégica, en la que se puede llevar a cabo un tipo de estrategia en una parte del negocio, a la vez que se adoptan enfoques diferentes de estrategia para otras áreas del negocio que nos permitan crecer y asegurar la prosperidad a largo plazo de nuestra organización.

¿Estas preparado para diseñar tu paleta estratégica?

¡Hasta pronto!

Estrategia – De la visión a la acción

¿Estás preparado para ver bosques y olvidarte de los árboles?

Esta lectura resulta altamente recomendable tanto para directivos de primer nivel, como para directivos responsables de dirigir departamentos funcionales que necesitan comprender en profundidad las interrelaciones que se producen dentro de las organizaciones.

Este libro ofrece una visión global y coherente de la estrategia y del proceso estratégico.

Lo que diferencia a este libro de otras lecturas, es la importancia que adquiere pasar a la acción, es decir, la implantación de la estrategia en diferentes áreas de la organización, como la cultura, la tecnología, la estructura, el liderazgo y las personas.

Asimismo, incluye una metodología detallada para construir el cuadro de mando integral y el mapa estratégico. De la misma manera en la que trabajamos en Évolo con nuestros clientes, el autor entiende la estrategia como un campo complejo en el que la teoría es importante, pero la práctica y la acción lo son mucho más. Las opciones estratégicas en el mundo real son infinitas y nunca se dan dos situaciones iguales.

¿Te atreves a pasar de la visión a la acción?

¡Hasta pronto!

Your strategy needs a strategy

Queridos amigos:

Queremos seguir compartiendo con vosotros lecturas sobre estrategia en esta segunda mitad del año. En esta ocasión, os presentamos “Your strategy needs a strategy” escrito por los consultores Martin Reeves, Knut Haanaes y Janmejaya Sinha de The Boston Consulting Group.

¿Crecimiento? ¿Crear un océano azul? ¿Desarrollar tu capacidad de adaptación? ¿Jugar para ganar?

Los directivos de hoy navegan en un entorno cada vez más incierto, variado y cambiante, donde los cambios se producen cada vez con mayor rapidez. Por ello resulta vital comprender hacia dónde va y debe ir la estrategia empresarial para elegir con acierto la estrategia más adecuada a nuestra organización y poder ofrecer respuestas a las preguntas arriba formuladas. Nunca fue tan difícil escoger el enfoque adecuado para esa estrategia y llevar a cabo su ejecución.

La estrategia a seguir se enfoca de manera diferente en entornos predecibles y en entorno emergentes. Los autores de “Your strategy needs a strategy” proponen una paleta de estrategias compuesta por cinco enfoques respecto de la estrategia –adaptativo, conformación, clásico, visionario y renovación– que se pueden aplicar y combinar entre sí, lo que permitirá identificar en cada momento el mejor enfoque y adaptar tu estrategia a tu entorno mediante una visión crítica.

¿Te animas a diseñar tu propia paleta estratégica, en la que combinar diferentes modelos según la realidad de tu entorno empresarial?

Esperamos que este libro resulte de tu interés.

¡Hasta pronto!

¿Líder nace o se hace? (Primera parte)

¿Líder se hace o se nace? El entrenamiento del liderazgo

El entrenamiento del liderazgo y el crecimiento personal son dos de las claves más importantes en el proceso de desarrollo de un líder. ¿Todo el mundo tiene capacidades para ser líder de equipo? ¿El liderazgo es cuestión de habilidades innatas?

Aunque existen ciertas cualidades personales que facilitan a un profesional llegar al escalón de líder (ambición, empatía, seguridad en sí mismo, honestidad y compromiso, entre otras), en el entrenamiento del liderazgo resulta determinante la preparación y el desarrollo que la persona va adquiriendo con el paso de los años en su experiencia laboral.

El proceso de construcción del liderazgo requiere de una serie de condiciones: la oportunidad de una empresa en la que manifestar ese liderazgo, capacidades y cualidades personales, necesidad social de manifestarlo, y un equipo humano en el que expresarlo y aplicarlo.

Construir el carácter de un buen líder

En primer lugar, es vital entender que el rango o la popularidad no implica liderazgo. El líder se define como un profesional capaz de asumir la responsabilidad de su cargo, como capacidad de elaborar respuestas útiles y soluciones adecuadas en su entorno de trabajo.

La visión del líder no consiste en una posición de privilegio y poder despótico frente a los demás, sino en el desarrollo de hábitos, valores estables y coherencia de decisión, que le habilitan para construir la realidad desde su propia perspectiva.

Los líderes entienden que para conseguir un cambio social y empresarial consistente, se requiere ante todo un profundo cambio personal y emocional, para desarrollar proyectos realistas basados en objetivos y valores positivos, como el trabajo en equipo o la participación conjunta.

Para el líder, la visión individualista del “yo” y la relatividad moral, dos aspectos predominantes en la sociedad actual, deben desplazarse hacia una ética basada en virtudes personales y una consciencia de rectitud y equidad. Y es que, el entrenamiento de liderazgo conlleva también el desarrollo de actitudes favorables que reemplacen los pensamientos y actitudes negativas, que suelen acompañar a los jefes y superiores día a día.

¿Qué opináis? ¡Esperamos vuestros comentarios! La semana que viene publicaremos la 2ºparte.

Aquí podrás suscribirte a nuestra Newsletter trimestral.

Hasta pronto!«Cambia tus pensamientos y cambiarás tu mundo».-Norman Vincent Peale.

La estrategia del océano azul

Queridos amigos:

¡Qué ilusión tan grande nos hace inaugurar esta sección! Desde que creamos la nueva página web nos hemos propuesto compartir con vosotros contenidos que os aporten ideas y que os hagan reflexionar como gerentes y directivos. Precisamente por ello hemos creado esta sección de lecturas recomendadas.

Ahora que las vacaciones estivales están llegando a su fin y se acerca la vuelta al trabajo, nos encontramos llenos de energía para afrontar con éxito la segunda parte del año y nos sentimos capaces de poder con todo. A lo largo del mismo hemos ido recopilando ideas y proyectos que cobran especial fuerza este último trimestre del año, que resulta ser el momento idóneo para diseñar o reflexionar acerca de la estrategia de nuestra organización.

Por ello, en los próximos posts vamos a compartir con vosotros libros relacionados con la estrategia y liderazgo.

Os proponemos la lectura del clásico y conocido best seller “La estrategia del océano azul” de W.Chan Kim y Renée Mauborgne. Según los autores, la manera de lograr el éxito organizacional y vencer a la competencia es dejar de tenerla, encontrando nuevos nichos de mercado en industrias que no existen en la actualidad a través de la innovación y que pueden ofrecer crecimiento y rentabilidades altas. A estos territorios desconocidos se les denomina “océanos azules”, donde las reglas del mercado están sin definir.

Como ejemplo, se cita el caso del Circo del Sol, que ha encontrado un nicho de mercado a medias entre el circo y el teatro, sostenible a largo plazo, eliminando elementos que han sido comúnmente aceptados en la industria cirquense pero que no añaden valor desde el punto de vista del cliente.

Tradicionalmente, durante las últimas décadas la literatura empresarial se ha basado en analizar cómo competir en océanos rojos, que representan a las industrias existentes actualmente en el mercado, donde compiten entre sí. En estos espacios la competencia es muy agresiva y se conocen los límites del mercado, lo que reduce las perspectivas de rentabilidad y crecimiento.

Los océanos rojos y los océanos azules son las dos situaciones competitivas más habituales en las industrias. La mayoría de las empresas están representadas por los océanos rojos y los océanos azules simbolizan ideas de negocio aún sin explotar. A medida que los competidores descubren los océanos azules, en vez de crear una nueva demanda, se proponen superar a sus rivales y ganar una posición en el mercado, por lo que el océano se va volviendo sangriento y las posibilidades de obtener rentabilidad y crecimiento disminuyen.

Y tu organización, ¿navega en océanos azules o rojos?

Desde Évolo os animamos a la reflexión y esperamos que este libro os aporte nuevas ideas.

¡Hasta pronto!